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Tre errori da evitare se vuoi acquisire nuovi clienti

tre errori da evitare in una presentazione aziendale
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La strada per acquisire nuovi clienti è un percorso ad ostacoli fatto di tempo, energia, abilità relazionali e capacità comunicative. In un mare ricco di pesci hai bisogno di essere sirena ed emergere in tutto il tuo splendore. Una presentazione aziendale studiata a regola d’arte è la tua arma vincente per conquistare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti e aprirti a nuove opportunità di business.


Anche se può sembrarti paradossale, molti professionisti di spessore dopo mesi di corteggiamenti, telefonate e incontri rimandati, al momento di sfoderare le loro migliori doti oratorie crollano timidamente e perdono il cliente. Questo accade perché:

  • danno per scontata l’efficacia di questo strumento
  • arrivano impreparati all’ appuntamento decisivo
  • innescano meccanismi autosabotanti

Al di là di queste dinamiche psicologiche, ci sono tre errori di comunicazione capaci di far fallire anche un venditore d’acqua nel deserto. Impaziente di scoprire quali sono? Vediamoli insieme!

errori in una presentazione aziendale

I tre errori più comuni in una presentazione aziendale


La presentazione aziendale è un anello di congiunzione importante tra te e il tuo potenziale cliente che serve a far comprendere a chi hai di fronte che tu sei esattamente la persona che cerca. Per colpire nel segno ecco tre errori da evitare:

  • Autoreferenzialità. Essere orgogliosi della propria impresa è un’ottima benzina per tenere alto l’entusiasmo del team ma può trasformarsi in esaltazione quando ci fa dire cose del tipo: ”Siamo leader del settore” o “Abbiamo il miglior prodotto presente sul mercato” e così via. Per scongiurare il rischio di apparire presuntuosi e scontati, prima di aprire la bocca chiediamoci come verranno lette queste espressioni dal cliente e se aggiungono un reale valore alla presentazione. Restare collegati alla realtà e comunicare i propri progressi concreti con umiltà si rivela sempre un’ ottima strategia.
  • Ridondanza. Qual è il contrario di una presentazione efficace? Una dissertazione lunghissima zeppa di informazioni che il cliente reputa inutili e noiose. Ricorda la legge dell’Iceberg: poni il focus su pochi messaggi chiave ben selezionati per poi snocciolare i dettagli quando vengono richiesti. Per capire quali informazioni sono più importanti ai fini della trattativa una cosa molto intelligente è fare domande al cliente per comprendere come soddisfare i suoi bisogni effettivi e comunicarlo in modo incisivo ed empatico.
  • Assenza di benefici. Il tuo interlocutore è disponibile ad incontrarti perché si aspetta che il tuo prodotto o servizio risolva un suo problema. Durante la tua presentazione aziendale hai due opzioni: Intraprendere un monologo ricco di dettagli sulla storia della tua azienda o ascoltare le sue esigenze e presentare i benefici di ciò che offri. Assumere la prospettiva del tuo cliente ti porta a comprendere quali aspetti giudica prioritari. Quando lo comprendi vinci.
presentazione aziendale

Come diventare fortunati

A volte il momento della presentazione aziendale diventa un’occasione per sorprendere l’interlocutore perdendo di vista l’obiettivo: parlare attraverso i fatti e rispondere ai bisogni concreti del cliente. Quando la comunicazione assume il tono sensazionalistico del messaggio pubblicitario è facile dilungarsi in dettagli inutili e saltare le informazioni chiave, senza presentare i reali benefici del prodotto.


Per ottenere l’incarico hai bisogno di mantenere il focus su ciò che conta davvero per il tuo cliente e dimostrare come puoi supportare in modo concreto la crescita della sua azienda. Ricorda cosa diceva Seneca:

La fortuna è l’incontro dell’opportunità con la preparazione.


Hai tutte le carte in regola per avere successo: preparati, persevera e goditelo!

RICONOSCERE E NEUTRALIZZARE I LADRI DI TEMPO IN POCHE SEMPLICI MOSSE

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I LADRI DI TEMPO sono persone che ci portano via tempo ed energie che potremmo utilizzare per fare quello che vogliamo davvero. Come identificarli? Come sconfiggerli? Ecco un  breve prontuario per imparare a gestirli:

Il LOGORROICO: monopolizza il vostro tempo per ore chiacchierando di cose che non vi interessano.

SOLUZIONE: Se evitate di aprire la conversazione, non avrà modo di “allargarsi”. Rispondete senza dargli modo di ampliare il discorso, si seccherà e migrerà verso altri lidi alla ricerca di qualcuno che gli dia corda.

logorroico

IL LAMENTOSO: vuole essere compatito. Cerca qualcuno che lo assecondi e, una volta trovato, si sentirà autorizzato a raccontargli tutti i suoi problemi prosciugando le sue energie. Volete essere voi i fortunati?

SOLUZIONE: Ditegli in modo cortese che non avete tempo per parlare, che siete in ritardo e che avete molte faccende da portare a termine.

lamentoso

IL FAN: Cerca consigli. Vi ha dimostrato la sua stima e voi, sentendovi lusingati vi siete lasciati scappare la frase: ”Per qualunque cosa, non esitare a  contattarmi”. Superfluo dirvi che ve ne pentirete.

SOLUZIONE: Ditegli la vostra ed invitatelo a riflettere affinché si alleni a trovare da solo la soluzione giusta.

Indipendentemente dal soggetto che avete di fronte il punto è imparare a dire di no con stile.

La nostra capacità di gestione del tempo dipende in larga parte dalla quantità di impegni verso cui ci mostriamo disponibili. Accettiamo troppo spesso, per paura di perderci delle opportunità o di deludere gli altri. Se siamo realmente motivati a trovare il tempo per fare ciò che desideriamo è NECESSARIO imparare a dire di no.

Come dire di no con stile?

La miglior dote di un abile comunicatore è l’assertività. Una persona assertiva ha la capacità di dire quello che va detto nel modo migliore. Come svilupparla? Ecco alcuni suggerimenti:

  1. Usate il giusto tono di voce, calmo ma fermo. Il 70% dei conflitti deriva dal modo in cui si comunica e non dall’oggetto della comunicazione.
  2. Esprimete la vostra decisione anche attraverso i gesti, non giocherellate nervosamente ma siate sicuri. La comunicazione non verbale comunica all’interlocutore molto di più delle vostre parole.
  3. Spiegate le motivazioni del vostro rifiuto. Il NO non è “uno sgarbo personale” ma una scelta motivata da un’esigenza.
  4. Proponete eventuali alternative al vostro interlocutore. Dimostrategli che, nonostante gli abbiate detto di no, siete interessati ad aiutarlo a trovare una soluzione.
  5. Cercheranno di farvi cambiare idea, difendete le vostre scelte. Mostrando di rispettare voi stessi vi guadagnerete il rispetto degli altri.

BRAND MISTAKES. 4 ERRORI DI BRANDING CHE EVITERAI DOPO AVER LETTO QUESTO ARTICOLO

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Abbiamo già affrontato il tema dell’importanza di un brand forte (vedi articolo Brand Obsession*) tuttavia, entrando in contatto ogni giorno con aziende di vari settori e dimensioni, mi rendo conto che sono pochi gli imprenditori che riescono  a valorizzare l’immagine della propria impresa.Brand

Quali sono gli errori più comuni in cui è facile incorrere nel momento in cui decidiamo di lanciare il nostro brand sul mercato?

  1. GENERICITÀ. Il nome che scegliamo racchiude le coordinate del nostro mondo possibile**. Esso costituisce la rappresentazione visiva dei valori, del tono di voce**, della reputazione**; in una parola: l’identità dell’azienda.  Se la definizione del brand è poco chiara, l’azienda sarà poco riconoscibile e apparirà come “una delle tante” possibili scelte. Per comunicare in modo efficace quello che facciamo è fondamentale evidenziare i tratti distintivi che rendono il nostro brand unico nel panorama della concorrenza.
  2. INCOERENZA. La comunicazione riguarda tutto quello che l’azienda fa nell’interazione con i suoi pubblici di riferimento (fornitori, clienti, istituzioni, mass media etc.). Nel dichiarare i suoi valori nella mission**, l’impresa si assume la responsabilità di tener fede all’ immagine che crea nella mente di coloro che la seguono. Volendo fare un esempio, se dichiaro di essere un brand “eco friendly” di certo risulterà incoerente la mia scelta di utilizzare prodotti altamente tossici per l’ambiente.
  3. PROMESSE INFRANTE. Da piccola mi hanno insegnato che “una promessa è una promessa”. Fate quello che volete, ma rispettate le promesse. O piuttosto, se vi rendete conto che avete esagerato, ridimensionatevi. Promettete solo ciò che sapete di poter mantenere. In ballo c’è la reputazione** della vostra azienda.
  4. IGNORARE I SOCIAL. I social network sono uno strumento imprescindibile per monitorare il target. Sono piazze virtuali in cui tutti si sentono liberi di esprimere la propria opinione. Grazie ai social network ogni azienda può comunicare in modo diretto con il suo pubblico, individuare i trend del mercato ed elaborare le strategie migliori per soddisfarlo. Ignorare i social network significa chiudere una finestra sul mondo e favorire i competitor. Assicuratevi una gestione social che supporti lo sviluppo del vostro brand e godetevi i frutti di una comunicazione vincente.

*Brand obsession: https://vivalacopy.wordpress.com/2015/05/24/brand-obsession/

**Per chiarimenti dai un’occhiata a Pills, piccolo glossario contenente il significato dei termini tecnici della comunicazione:

https://vivalacopy.wordpress.com/parole-chiave/pills/

Perché fare storytelling? 5 buoni motivi per creare la tua storia di successo

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storytelling

La nostra vita è immersa all’ interno di un fitto reticolo di storie che s’intrecciano. Ogni persona è come una porta: nel momento in cui ci affacciamo a vedere cosa c’è dietro scopriamo un universo di possibilità narrative. Sin da piccoli la narrazione è uno degli strumenti più significativi che utilizziamo per imparare a relazionarci con il mondo che ci circonda.

Storytelling significa raccontare. Ma perché è importante raccontare?

É importante perché il racconto è la modalità di comunicazione che più di ogni altra cattura la nostra attenzione, stimola la fantasia e ci fa evadere dalla noia del quotidiano proponendoci modelli ai quali ispirarci.

Basterebbe questo per convincerti a fare storytelling. Ma in realtà non devo convincerti. Puoi scegliere. E  fare storytelling attualmente è una scelta necessaria, per almeno 5 motivi:

  1. Se non racconti tu la tua storia qualcun altro lo farà per te. E non è detto che ti piacerà.
  2. Lo storytelling diffonde il sapere d’impresa attraverso il coinvolgimento delle persone.  Fare storytelling ti aiuta a far conoscere la realtà della tua impresa in modo semplice e piacevole.
  3. Lo storytelling rappresenta un elemento di solidità che supporta l’impresa nel cambiamento.
  4. Lo storytelling veicola significati e valori. Qualche esempio? Barilla significa casa. Ringo uguaglianza e amicizia, Coca Cola felicità.
  5. Lo storytelling stimola l’identificazione attraverso la rappresentazione di modelli di riferimento. L’identificazione ispira. L’ispirazione motiva. La motivazione genera comportamenti. I comportamenti d’acquisto generano volume d’affari. Il risultato dell’equazione è: Storytelling=Soldi. È un buon motivo?storytelling

Ma quali sono le caratteristiche di uno storytelling efficace?

Uno storytelling vincente racconta una storia credibile, altamente rappresentativa e motivante. Deve essere semplice per innescare il passaparola ed essere condivisa dalle persone ma nel contempo contenere elementi originali in grado di stimolare l’interesse del target. Una narrazione efficace si serve di metafore per conferire forza evocativa alla storia e accrescere la capacità di emozionare il suo pubblico, creando coinvolgimento e senso di appartenenza ai valori del brand.

Un perfetto esempio di storytelling in pubblicità è questo spot Sammontana:

Perché assumere un comunicatore d’impresa?

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Chiunque si metta oggi sul mercato, sia esso azienda, associazione o libero professionista, necessita di comunicare con il proprio pubblico.comunicazione d'impresa

Comunicare significa raccontare “chi sono”, “cosa faccio”, “come lo faccio” e “perché”. E soprattutto perché un cliente potenziale dovrebbe acquistare il mio prodotto/servizio nel mare infinito dei prodotti e servizi attualmente disponibili.

In un’ epoca di mercato caratterizzata dalla coesistenza di beni sovrapponibili, è determinante comprendere cosa renda il proprio prodotto/servizio differente da tutti gli altri.

Al di là delle caratteristiche tecniche, ciò che farà realmente la differenza è la modalità del racconto che s’intende utilizzare. Non a caso da un pò di tempo a questa parte si parla di storytelling, per indicare la capacità narrativa di un’impresa nel raccontarsi al suo pubblico attraverso la creazione di un mondo possibile di marca.

Molte aziende offrono prodotti e servizi di qualità ma non riescono a decollare. Perché?

Nell’80% dei casi, questo dipende da un problema di comunicazione. Gli scenari possono essere differenti.

Alcune aziende non hanno al proprio interno risorse specializzate in grado di occuparsi della gestione dei flussi di comunicazione con l’esterno. Spesso accade che affidino questo compito a personale assunto per svolgere altre mansioni e che, per mancanza di competenze specifiche, non è in grado di occuparsene adeguatamente.

In altri casi, si sottovaluta l’importanza di svolgere una costante attività di comunicazione, per cui non si dispone affatto di personale preposto a questo ruolo.

Il risultato è pressapoco lo stesso: Mancanza di un rapporto con il proprio pubblico. L’errata gestione dei flussi di comunicazione può coinvolgere differenti rami dell’impresa, ma in ogni caso inciderà sull’ obiettivo finale e si tradurrà in una diminuzione delle vendite.

Allora, cosa si fa?

Come sempre, esistono due ipotesi:

  1. L’azienda, associazione o libero professionista che sia, continua ad assecondare il proprio ego, attribuisce la diminuzione delle vendite alla crisi, incrocia le braccia e aspetta tempi migliori (che, con questo atteggiamento, difficilmente arriveranno).
  2. L’azienda, associazione o libero professionista coglie i segnali che indicano i mutamenti del mercato e si rende conto che, per rispondere adeguatamente ai nuovi scenari, necessita di un professionista in grado di supportarlo.idea imprenditore

In che modo un esperto della comunicazione può aiutare un imprenditore?

Il responsabile della comunicazione ha l’obiettivo di rendere la percezione che i clienti hanno dell’impresa quanto più vicina all’ idea che l’impresa intende dare di sé. Per farlo raccoglie le informazioni che gli serviranno per creare la storia dell’impresa, studia i bisogni del target e opera in sinergia con i vertici dell’impresa per elaborare un’offerta in grado di conquistare il suo pubblico.

BRAND OBSESSION

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Da un po’ di tempo a questa parte non si fa altro che parlare di brand.

Ma cos’ è? E perché è importante? Proviamo a chiarirci un po’ le idee…

Perché per un’impresa è importante avere un brand forte?

Il brand è la rappresentazione visiva e concettuale dell’ identità di un’impresa. La sintesi dei valori, dello stile e del discorso che essa vuole raccontare.  Nell’ era della comunicazione digitale il concetto di gestione del brand si estende anche al professionista oggi chiamato ad esprimere le proprie competenze e attitudini in modo sintetico ed efficace al fine di ottimizzare il proprio posizionamento nella mente dei potenziali clienti.

brand

Ma come è possibile fare emergere il proprio brand nel mare della concorrenza?

La forza di un brand è legata alla sua capacità di essere distintivo, sintetico, coerente e credibile.

Il brand è un attore sociale che produce senso e veicola valori. Esso è un mediatore tra la cultura d’impresa e quella della vita quotidiana, il punto d’incontro tra produzione e consumo. Per gestire in modo efficace un brand occorre saper integrare e amministrare soprattutto elementi di natura immateriale. L’unica certezza di un’impresa in una società caratterizzata da cambiamenti così frequenti è possedere un brand dotato di un’immagine e un’identità ben definita.

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Come si crea un’identità forte?

Una marca non esiste al di fuori del suo discorso. Dunque, è fondamentale per la stabilità del brand l’individuazione dei valori di base da collocare nel cuore del suo mondo. Valori fissi e riconoscibili da comunicare aggiornando costantemente le modalità espressive.

L’essere umano possiede una dimensione simbolica che applica a tutte le sfere del suo comportamento, compresa quella del consumo. Le imprese, da un punto di vista strategico, fanno ricorso a proprietà simboliche, valori, idee, rappresentazioni collettive che pervadono l’universo dei prodotti e che possono essere rese esplicite tramite il discorso della marca.

Cosa s’intende per “mondi possibili” ?

Raccontando storie la marca crea mondi possibili attribuendo un territorio e dando sostanza ai suoi valori. Questi sono mondi finzionali o realistici in cui gli individui si proiettano e s’identificano. Parlando il linguaggio dei valori la marca non si rivolge al consumatore bensì all’individuo, compreso nella totalità del suo essere, della sua personalità, dei suoi bisogni.

LE 6 NUOVE PROFESSIONI DEL WEB CHE DOVRAI SPIEGARE A TUA ZIA MARIA

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#1 IL MANAGER DEI CONTENUTI

È il professionista che progetta, scrive e pubblica contenuti per siti web e altri mezzi digitali. Una figura professionale specialistica, con una cultura di base molto ampia che ama leggere, informarsi e approfondire. Si distingue per la curiosità verso le cose che accadono. Scrive in modo efficace e sa come usare i contenuti per fare marketing.

#2 L’ ESPERTO DELLA FORMAZIONE ON-LINE

Un professore, un preside e un manager della formazione online riuniti in una stessa persona. Unisce le competenze del professore tradizionale con quelle di un moderno progettista digitale: sa produrre materiali didattici, conosce le piattaforme per la pubblicazione delle lezioni online e  sa anche gestire un’aula virtuale. Sa sviluppare percorsi di formazione online o misti aula/online.

#3 IL SOCIAL MEDIA MANAGER

È un esperto nella gestione dei contenuti da diffondere sui Social Network. Non uno che gioca con Facebook ma un professionista che aiuta aziende e istituzioni a comunicare attraverso le reti elettroniche. Una persona che conosce la psicologia delle persone, il funzionamento dei gruppi sociali, la scrittura digitale e le dinamiche del marketing.

#4 L’ESPERTO DI EDITORIA DIGITALE

Nella sua professionalità si racchiudono le competenze di una tradizionale casa editrice, quelle di un libraio di fiducia e di un moderno manager digitale. Un professionista in grado di utilizzare le nuove tecnologie per valorizzare e scoprire nuovi modi di diffusione di prodotti editoriali, tradizionali ed elettronici.

#5 IL COMMUNITY MANAGER

È l’esperto delle comunità virtuali presenti sul web. Un professionista che crea, sviluppa e gestisce una comunità di persone che usano il web per lavorare, informarsi, scambiarsi opinioni. Il community manager promuove, controlla, analizza e valuta le conversazioni che si svolgono in siti web, blog, social network. Lavora nelle aziende per aiutarle a stabilire una presenza online più efficace, usando le comunità come mezzo per vendere prodotti e servizi, fornire assistenza ai clienti.

#6 IL REPUTATION MANAGER

Si occupa della gestione della reputazione di persone e aziende sul web. Cosa dicono di noi? Perché lo dicono? Come lo dicono? Sono commenti positivi o negativi? L’esperto di reputazione online interviene sulla reputazione cercando di influenzarla, aumentando l’impatto positivo ed eliminando o riducendo quello negativo. Svolge anche l’importante compito di Relazioni Pubbliche digitali, aumentando la notorietà di persone e aziende sul web.