La strada per acquisire nuovi clienti è un percorso ad ostacoli fatto di tempo, energia, abilità relazionali e capacità comunicative. In un mare ricco di pesci hai bisogno di essere sirena ed emergere in tutto il tuo splendore. Una presentazione aziendale studiata a regola d’arte è la tua arma vincente per conquistare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti e aprirti a nuove opportunità di business.

Anche se può sembrarti paradossale, molti professionisti di spessore dopo mesi di corteggiamenti, telefonate e incontri rimandati, al momento di sfoderare le loro migliori doti oratorie crollano timidamente e perdono il cliente. Questo accade perché:

• danno per scontata l’efficacia di questo strumento
• arrivano impreparati all’ appuntamento decisivo
• innescano meccanismi autosabotanti

Al di là di queste dinamiche psicologiche, ci sono tre errori di comunicazione capaci di far fallire anche un venditore d’acqua nel deserto. Impaziente di scoprire quali sono? Vediamoli insieme!

I tre errori più comuni in una presentazione aziendale

La presentazione aziendale è un anello di congiunzione importante tra te e il tuo potenziale cliente che serve a far comprendere a chi hai di fronte che tu sei esattamente la persona che cerca. Per colpire nel segno ecco tre errori da evitare:

• Autoreferenzialità. Essere orgogliosi della propria impresa è un’ottima benzina per tenere alto l’entusiasmo del team ma può trasformarsi in esaltazione quando ci fa dire cose del tipo: ”Siamo leader del settore” o “Abbiamo il miglior prodotto presente sul mercato” e così via. Per scongiurare il rischio di apparire presuntuosi e scontati, prima di aprire la bocca chiediamoci come verranno lette queste espressioni dal cliente e se aggiungono un reale valore alla presentazione. Restare collegati alla realtà e comunicare i propri progressi concreti con umiltà si rivela sempre un’ ottima strategia.
• Ridondanza. Qual è il contrario di una presentazione efficace? Una dissertazione lunghissima zeppa di informazioni che il cliente reputa inutili e noiose. Ricorda la legge dell’Iceberg: poni il focus su pochi messaggi chiave ben selezionati per poi snocciolare i dettagli quando vengono richiesti. Per capire quali informazioni sono più importanti ai fini della trattativa una cosa molto intelligente è fare domande al cliente per comprendere come soddisfare i suoi bisogni effettivi e comunicarlo in modo incisivo ed empatico.
• Assenza di benefici. Il tuo interlocutore è disponibile ad incontrarti perché si aspetta che il tuo prodotto o servizio risolva un suo problema. Durante la tua presentazione aziendale hai due opzioni: Intraprendere un monologo ricco di dettagli sulla storia della tua azienda o ascoltare le sue esigenze e presentare i benefici di ciò che offri. Assumere la prospettiva del tuo cliente ti porta a comprendere quali aspetti giudica prioritari. Quando lo comprendi vinci.

Come diventare fortunati

A volte il momento della presentazione aziendale diventa un’occasione per sorprendere l’interlocutore perdendo di vista l’obiettivo: parlare attraverso i fatti e rispondere ai bisogni concreti del cliente. Quando la comunicazione assume il tono sensazionalistico del messaggio pubblicitario è facile dilungarsi in dettagli inutili e saltare le informazioni chiave, senza presentare i reali benefici del prodotto.

Per ottenere l’incarico hai bisogno di mantenere il focus su ciò che conta davvero per il tuo cliente e dimostrare come puoi supportare in modo concreto la crescita della sua azienda. Ricorda cosa diceva Seneca:

La fortuna è l’incontro dell’opportunità con la preparazione.

Hai tutte le carte in regola per avere successo: preparati, persevera e goditelo!